АГЕНТИ МАУ: життя за новими правилами

18 квітня стало відомо, що, починаючи з наступного дня, тобто 19 квітня, авіакомпанія «Міжнародні авіалінії України», або МАУ, оголосила про зміни в політиці взаємодії зі своїми агентами з продажів. Відтепер при оформленні квитків через усі наявні GDS запроваджується спеціальний збір у розмірі $9 за політний сегмент. Збір не застосовується при здійсненні бронювання на сайті МАУ та через її партнерські офіси.

Іншими словами, квиток RT з Києва до, скажімо, Нью-Йорка, оформлений на сайті авіакомпанії, виявиться дешевшим на $18, ніж куплений в агента, що оформить цей самий квиток через одну з 4-х GDS. А квиток з Одеси чи, скажімо, Чернівців до того ж Нью-Йорка з пересадкою в Києві вже стане дешевшим на $з6.

Для чого українська авіакомпанія вдається до таких кроків - цілком зрозуміло: в умовах високо конкурентного середовища в галузі рентабельність діяльності авіаперевізників устромлюється до нуля, відтак керівництво кожної авіакомпанії намагається зменшити витрати на операційну діяльність, у тому числі й за рахунок скорочення дистрибутивної ланки. До речі, МАУ в цьому не є піонером: 2 роки тому до подібних заходів вдалася Lufthansa Group, установивши спеціальний збір у розмірі 16 євро, тобто $17, за кожний виписаний через GDS квиток. Є дані, що минулого року подібну систему запровадив казахстанський авіаперевізник SCAT. Крім того, за прогнозами індустріального видання skift.com, до кінця поточного року подібну систему може запровадити International Airlines Group - материнська компанія, що об'єднує кілька авіаперевізників, у тому числі британську British Airways та іспанську Iberia. Також не виключено, що аналогічні заходи може вжити й альянс Air France/KLM - це прогнозує група аналітиків Credite Suisse у своїй доповіді щодо взаємин авіакомпаній та GDS, яка побачила світ 7 квітня поточного року.

У принципі, авіакомпанії як провайдери авіаційних послуг мають повне право вирішувати, як їм вести свій бізнес, у тому числі яким дистрибутивним методам віддавати перевагу. Інша річ, що подібні рішення однозначно впливають на партнерів авіакомпаній-авіаційних агентів, які спеціалізуються на продажу їхнього контенту (квитків та додаткових послуг). Так, переважна більшість українських авіаагентів однозначно негативно сприйняла новий порядок дистриб'юції контенту від МАУ, вважаючи, що в такий спосіб власні дистрибутивні потужності авіакомпанії конкурують з її ж агентами, ставлячи останніх у заздалегідь нерівні умови. А от оглядач сайту skift.com Шон О'Ніл, який і повідомив світові про новації від українського авіаційного флагмана, вважає трохи по-іншому: на його думку, невеликим авіакомпаніям, таким, як МАУ, варто із застереженням застосовувати подібні заходи, адже завдяки ним можна втратити частину власного бізнесу.

Чи станеться так, чи ні - покаже лише час. Врешті-решт, подібні рішення ухвалюються після ґрунтовного аналізу ситуації на ринку та ретельного бізнес-планування. А от з бойкотом з боку, принаймні, частини українських агентів МАУ може стикнутися вже найближчим часом, якщо тільки не пояснить своїм (поки що) агентам переваги нової моделі співпраці, не відповість на всі їхні запитання, включаючи най-гостріші, не оприлюднить механізм організації та відкриття партнерського офісу і т.д. Адже у перші дні після оприлюднення інформації про новий збір «на GDS» більшість агентів висловлювались щодо такого кроку однозначно негативно, а деякі з них закликали до тотального бойкоту МАУ всюди, де тільки можливо.

Крім авіакомпанії та агентів, які після запровадження нового збору стали антагоністами, у процесі дистриб'юції авіаційного контенту існує ще й третя сторона. А саме - одна з чотирьох наявних у світі GDS, за допомогою яких здійснюється процес резервації та продажу квитків та/чи додаткових послуг. Контент МАУ присутній в усіх 4-х GDS, та найінтенсивніше ця авіакомпанія співпрацює з Amadeus. Так, минулого року український перевізник з метою покращення комунікації з партнерами здійснив міграцію на платформу Amadeus Altea. Цілком обґрунтованим є припущення, що й партнерські офіси організовуватимуться на базі Altea. Утім, чи справедливим є таке припущення, побачимо вже найближчим часом, проте використання для створення мережі корпоративних комунікацій саме цього рішення було б цілком логічним. Адже воно б дало можливість зменшити втрати Amadeus, які утворюються від переспрямування каналів дистриб'юції на мережу партнерських офісів.

До речі, наскільки значними (чи, навпаки, незначними) стануть втрати GDS, зокрема, Amadeus, від запровадження такої системи? Вже згаданий нами оглядач сайту skift.com Шон О'Ніл вважає, що наразі навіть у глобальному масштабі втрати світових GDS є незначними. У нинішній ситуації (за умов дії альтернативної дистрибутивної схеми в межах Lufthansa Group) втрати тільки Amadeus складають близько 50 млн. євро, тобто $53 млн. Що для компанії з ринковою капіталізацією $21.29 млрд. не є суттєвим. Однак у перспективі, за умов запровадження подібних схем іншими великими авіаперевізниками та їхніми об'єднаннями, з оберту GDS може бути виведено до 25% коштів, а це вже є вельми відчутним та неприємним для будь-якої дистрибутивної системи. З іншого боку, процес побудови альтернативної дистриб'юції є тривалою процедурою, тож GDS цілком зможуть відреагувати на виклик цілком адекватно, переорієнтувавшись на нові підприємства трепел-галузі та, відповідно, зменшивши свою залежність від авіакомпаній.

З іншого боку, альтернативна дистрибутивна схема, що її запровадила Lufthansa Group, наразі оскаржується одразу у двох поважних інституціях: у суді в Техасі (процес ініціювала Sabre) та у Єврокомісії за ініціативою Європейської спілки національних туристичних агенцій та туроператорів. Обидва процеси наразі не завершено, й прогнозувати остаточні рішення по них навряд чи хтось візьметься.

Виходячи з усього наведеного вище, великі компанії, такі, як GDS, навряд чи відчують ефект від альтернативної дистриб'юції МАУ. З іншого боку, за словами не раз вже згаданого Шона О'Ніла, МАУ теж почуває себе упевнено, мовляв, «вітер дме в напрямку її курсу». Нам же залишається лише спостерігати за розвитком ситуації та, відповідно до нього, обирати ту чи іншу схему взаємодії з флагманом української авіації.

Amadeus тісно співпрацює з авіакомпанією «Міжнародні авіалінії України», наше партнерство триває понад 25 років. І ми завжди ставили собі за мету забезпечення МАУ тими рішеннями для дистриб'юції, які дозволять забезпечити авіакомпанії стійке зрос-тання. Однак зрозуміло, що остаточний вибір методів дистриб'юції, та й у цілому - комерційної політики, яка може найкращим чином задовольнити їхні бізнес-цілі, здійснюють наші партнери (авіакомпанії, тревел-агенції й корпорації).

Для Amadeus найвищою цінністю і «серцем» тревел-індустрії є мандрівники. Сьогодні вони шукають консистентність, прозорість та можливість вибору між постачальниками тревел-послуг. Amadeus забезпечує мандрівників такою можливістю, тому що об'єднує гравців тревел-індустрії та їхній контент, прозоро та ефективно надає доступ до цих даних пасажирам. Ми не думаємо, що введення додаткового збору допомагає краще забезпечити можливість і прозорість вибору для пасажира. В Amadeus ми твердо переконані, що непряма дистриб'юція залишається найефективнішим з еконо¬мічної точки зору рішенням для досягнення цих цілей.

У більшості випадків вибір перельоту для пасажира - це не тільки кінцева вартість квитка, а й комфортні умови перельоту. Так, наші клієнти на далекомагістральних рейсах у першу чергу цікавляться перельотами з Turkish Airlines, Air France та KLM, flydubai. Якщо ж є прямий рейс МАУ на цьому напрямку, для порівняння прорахувати вартість, якщо є альтернатива і по вартості різниця з МАУ невелика, то вибір зазвичай не на користь МАУ.

Пасажири й агенти, які шукають дешеві квитки по всіх сайтах авіакомпаній й агенцій, здійснюють онлайн-бронювання самі. Ця категорія резервуватиме контент на сайті МАУ. Ми ж, у першу чергу, пропонуємо для своїх клієнтів спочатку ті авіакомпанії, які можуть запропонувати якість і сервіс до і та під час перельоту.

Інформаційного листа від МАУ наша компанія отримала 13 квітня 2017 р. - «Бронювання й оформлення авіаквитків без справляння GDS Fee можливо за допомогою укладення договору партнерського офісу МАУ (пульт AIDL)», але поки не було ніяких пропозицій від авіакомпанії щодо установлення пульта, тільки озвучили можливий розмір депозиту. Однак сплачувати депозит за 1 бланк у розмірі $200 - 300, щоб не платити $9 за сегмент, немає сенсу: це означає заморожувати гроші, якщо нам необхідна велика кількість бланків на тиждень.

Акційних пропозицій від авіакомпаній на ринку вистачає. Тож якщо одна авіакомпанія оголошує акцію, то, як правило, всі інші перевізники, що літають в цьому напрямку, тут-таки оголошують аналогічну. Тому як альтернатива перельотам МАУ, є інші авіапере-візники, у яких в таку ж акційну вартість входить багаж і харчування.

Політика авіакомпанії МАУ протягом кількох останніх років нагадує конвертування бізнесу з класичного регулярного перевізника в лоукост-авіакомпанію. Ми використовували так звані «офіси прямих продажів» ще з січня 2016 року на базі Gabriel, а потім і Amadeus. Занижена вартість перевезення тільки на сайті авіакомпанії, платні послуги - це одні з основних принципів бюджетних авіаперельотів. Ситуація із запровадженням додаткового збору для GDS є наслідком реалізованих раніше змін. Поза всяким сумнівом, весь агентський ринок, та й замовники послуг (як фізичні, так і юридичні особи), сприйняли нововведення без захоплення, скоріше, навпаки. Не кажучи про агентський ринок, замовники послуг від звичної моделі роботи (у когось закріпленої контрактними зобов'язаннями) з тим чи іншим агентством, робити¬муть вибір на користь того чи іншого каналу покупки авіаквитків. На жаль, пропонований наразі функціонал від МАУ технологічно не готовий забезпечити агентства необхідними сучасними рішеннями, які реалізовані GDS (це питання, в тому числі, активно піднімалося на зустрічі асоціації IATA-агентств, GDS, МАУ, яка проводилася 26 квітня).

Зміни у тарифній політиці «авіакомпанії-GDS» для агентств можуть привести до втрати клієнтів, а клієнти (корпоративні), в свою чергу, муситимуть або переплачувати за послуги, користуючись звичним сервісом в агентствах-партнерах, або застосовувати різні методи (адже обмеження на придбання квитків банківською карткою, на жаль, все ще є чинними для компаній) для можливості купувати квитки на сайті. Якщо говорити про збереження клієнтів шляхом зниження вартості перевезення за рахунок коштів агентств (а це цілком можливо для великих агрегаторів ринку b2c), зрозуміло, це призведе до визнання таких агентств неплатоспроможними. А уявіть, великий гравець в сегменті b2c, в стратегічних планах будував свою фінансову модель бізнесу, раптом усвідомлює, що обсяг продажів зменшується. У результаті, різко штучно знижує вартість для клієнтів, акумулює кошти на рахунках. Далі - черговий дефолт агентства, згадаймо Сентурію. Для всіх учасників ринку в цьому немає нічого доброго.

Якщо говорити про нормативні документи, то рішення МАУ, яке, поза всяким сумнівом, є своєрідною реакцією на анонсований прихід до України ірландського лоукостера Ryanair, на думку юристів, не корелює з низкою статей ЗУ і резолюцій ІАТА:

Спираючись на думки колег, логічніше виглядало б так: перевізник, змінюючи модель роботи на ринку авіаперевезень з регулярної на лоукостерну та, бажаючи зберегти агентські продажі, пропонує ринку готовий працездатний інструмент, і надає час на впровадження його в канали дистрибуції online, offline як у сегментах b2c, так і в b2b, із зазначенням термінів запровадження додаткових зборів для власних рейсів. Це дозволило б плавно і виважено кожній компанії обрати модель роботи.

Зі свого боку, ми ведемо переговори з авіакомпанією щодо повної інтеграції офісів прямих продажів в нашу бізнес-модель. Хотілося б відзначити, що, технічно «зв'язати» пульти GDS і прямий пульт перевізника можливо. Це дозволило б агентствам використовувати рішення і розробки провідних GDS, а оформлення квитків виробляти в терміналі МАУ з повною передачею прав на бронювання, що дозволить перевізнику піти від витрат по GDS за створені авіа-сегменти, і зберегти технологію роботи агентств. Однак такий функціонал відключений в пульті авіакомпанії. Частка продажів МАУ в нашому бізнесі є найбільшою й обіймає понад 32% від загального обсягу. Таким чином, ми змушені вносити корективи в нашу технологію роботи, адаптуватися під зміни, з метою виконання зобов'язань за чинними контрактами з авіакомпанією МАУ.

З нашого боку рішення про введення GDS-збору було вимушеним кроком. Викликане воно тим, що умови користування глобальними системами бронювання стали жорсткішими. Авіакомпанія МАУ, зі свого боку, запропонувала своїм партнерам менш витратну альтернативу: будь-яка агенція, яка хоче уникнути сплати GDS-збору, має можливість приєднатися до власного хосту МАУ та продавати квитки на наші рейси без залучення глобальних дистрибутивних систем. Такі пропозиції відкривають для агентської мережі дешевший канал продажу та дозволяють їй уникнути додаткових зборів.

Ми відкриті для діалогу щодо надання прямого доступу до нашої інвенторної системи будь-яких агенцій, акредитованих в IATA, незалежно від їхніх поточних обсягів. Для компаній, які наразі не є учасниками BSP, фактично нічого не змінюється. Їхня взаємодія з МАУ будується не безпосередньо з перевізником, а через великих агентів-консолідаторів. З останніми зараз ведеться обговорення щодо умов підключення до хоста авіакомпанії. Разом із тим, необхідно наголосити, що в цій ситуації агент може заробити на продажі рейсів МАУ значно більше, ніж раніше, без підключення до інвенторної системи авіакомпанії.

В наших власних офісах з продажу авіаквитків ми беремо сервісний збір в еквіваленті $18. Агенція в цьому випадку може самостійно визначати, чи хоче вона стягувати такий збір, чи ні, та в якому розмірі. Також агенції, як правило, отримують інсентивну винагороду від глобальних дистрибутивних систем. Її розмір може сягати $5-7 за один сегмент бронювання. І, врешті-решт, ми як авіакомпанія також пропонуємо агентам інсентивні (стимулюючі) контракти.

Якщо говорити про партнерські офіси, то такого статусу може набути будь-який агент, який має акредитацію в IATA та сертифікат на право продажу авіаційних перевезень, а також готовий виконувати певні вимоги МАУ в частині просування послуг авіа¬компанії на ринку України. Це, зокрема, включає в себе наявність елементів брендування офісів продажу, спільні програми, спрямовані на розвиток продажу в частині корпоративного сегменту. Крім того, це певні зобов'язання з позиціонування МАУ на ринку. Ми розділяємо поняття «партнерський офіс» та поняття агента, що підключений до інвенторної системи МАУ на основі відповідної угоди. Перше завжди передбачає друге, тоді як звичайний агент може мати доступ до системи бронювання перевізника, але при цьому не входити до переліку «партнерських офісів».

Запровадження авіакомпанією «Міжнародні авіалінії України» збору за бронювання та оформлення авіаквитків у GDS у розмірі $9 за сегмент було прогнозованим для багатьох експертів, оскільки національний авіаперевізник вже протягом 1.5 - 2 років наполегливо працює над зменшенням витрат. Більше року тому, з січня 2016 року, МАУ вже запровадили збір у GDS. Такі «новації» застосовувались вибірково, відтак заторкнули не всіх учасників ринку. В той же час як пасажири, так і численні партнери Travelport першими відчули на собі дискримінаційні умови.

Та, незважаючи на складнощі ведення бізнесу в умовах відсутності рівних умов для роботи в GDS, представництво Travelport зберегло позиції на ринку за рахунок переформатування комерційних відносин з клієнтами, а також завдяки виводу на ринок успішних продуктів та нових сервісів.

Знижки на далекомагістральні рейси не розповсюджуються. Умови low cost тарифів є найжорсткішими серед усієї тарифної лінійки МАУ: обмін та повернення неможливі, до квитка входить провезення 7 кг ручної поклажі. Не включається до тарифу й бортове харчування, вибір місця в салоні та подібні додаткові

послуги. Кількість місць обмежена - авіакомпанія передбачає продавати за такими тарифами близько 500 тисяч квитків на рік. На кожному рейсі за такими тарифами продаватиметься 7-10% крісел. Квитки за вказаними цінами можна придбати лише на сайті перевізника.

При цьому генеральний директор МАУ Юрій Мірошников наголошує, що очолювана ним авіакомпанія не перетворюється на лоукост - МАУ, як і раніше, є низькобюджетним мережевим перевізником, своєрідним гібридом між класичною мережевою компанією та типовим лоукостом.