 |
  EnglishRSS
|
||||||||||||
|
Ефективне застосування сучасних в2в - технологій бронювання готельного контенту може на десятки відсотків збільшити доходи туристичної агенції Клієнти туристичних агенцій рідко замислюються, чому замовлений ними номер у готелі коштує саме стільки, скільки вони за нього платять, та як узагалі формується вартість готельних номерів. Однак виявляється, що й далеко не кожний турагент переймається такими питаннями. У той же час, за умови використання оптимальних технологій b2b-бронювання, агенції можуть відчутно оптимізувати свій бізнес, зокрема, збільшити його доходність. Про це наша сьогоднішня розмова з Оленою Горлач, директором з розвитку бізнесу готельного провайдера TBO Holidays у країнах Центральної та Східної Європи. - Олено, напевно, кожна туристична агенція здійснює бронювання готелів для своїх клієнтів. Процес це цілком звичний, тож що може привернути увагу до такої тематики? - Перше, що завжди привертає увагу - це таємниця. Особливо корисна таємниця. Скориставшись театральною аналогією, давайте поглянемо за лаштунки готельних продажів і спробуємо розвіяти деякі з стійких міфів. Сподіваюся, це допоможе туристичним агентам ще успішніше обслуговувати своїх клієнтів. МІФ ПЕРШИЙ: МОЯ АГЕНЦІЯ ВИКОРИСТОВУЄ BOOKING.COM Booking - це компанія, що належить Priceline (в групі ще Agoda та інші). Це великий гравець, який уперше зробив b2c продажі готелів щоденною і звичною реальністю. Підкреслю: саме b2c продажі, а не b2b! Як формується ціна продажу від Booking? З готелем обумовлюється спеціальна знижка від тарифів стійки, наприклад 25%, далі продажі ведуться або за ціною стійки, або з певною, незначною знижкою. Таким чином. туристична агенція набуває послугу за тією ж, найчастіше аж ніяк не спеціальною ціною, що й будьякий її клієнт. Так, Booking може виплачувати агентам комісію, проте навіть на значних обсягах вона рідко перевищує 5%. Крім того, кінцевий клієнт чітко бачить, що бронювання пройшло через відому b2c платформу. Після чого цілком обґрунтовано ставить питання: а в чому, власне, полягає роль агенції? Для повноти картини: Booking, як і будь-який провайдер, дійсно іноді пропонує унікальні ціни на свої топові готелі, або транслює розпродажі, але реальний відсоток таких спеціальних пропозицій невисокий. Нижче наводиться типове порівняння пропозицій Booking і професійних B2B тарифів TBO Holidays, доступних українським агентам. Як бачите, різниця становить від 36% до 117%, що дозволяє нашим партнерам як забезпечувати вагомий дохід, так і формувати привабливі пропозиції для клієнтів. МІФ ДРУГИЙ: ВСІ БРОНЮВАННЯ В «СИСТЕМАХ» ВІДБУВАЮТЬСЯ В РЕЖИМІ РЕАЛЬНОГО ЧАСУ Ми рідко замислюємося, що таке ці самі «системи», і що насправді стоїть за ними. У будь-якого, навіть найвідомішого готельного провайдера, система пов'язана технічними протоколами з десятками, а іноді й сотнями інтерфейсів готельних мереж, інших постачальників, місцевих туроператорів. Крім того, провайдери передають окремим, особливо невеликим незалежним готелям і локальним операторам доступ до своїх екстранетів, у яких, власне, і здійснюється запит та підтвердження номерів. Так ось, добре якщо 50% бронювань дійсно підтверджуються в режимі реального часу. Друга половина припадає на квоти номерів, підтвердження електронною поштою і в екстранеті! Така сувора реальність, тож ігнорувати її з боку туристичних агентів - це все одно, що грати в російську рулетку зі своїми клієнтами, які можуть зіткнутися з overbooking і reallocation. Можу порадити два способи зниження ризиків. Перший: бронюйте більше мережевих готелів відомих брендів, ймовірність реального підтвердження значно вище. Друге: при виборі провайдера переконуйтеся, що бронювання перепідтверджуються його персоналом. Співробітники служби підтримки TBO Holidays перепідтвер-джують з готелями 100% бронювань, здійснюваних нашими партнерами. МІФ ТРЕТІЙ: ЗАБРОНЮЮ НА САЙТІ ГОТЕЛЮ Можливо, цей міф прийшов із продажів авіаквитків, де, особливо в разі lowcost- авіакомпаній, бронювання на сайті перевізника дійсно може дати найкращий результат. При продажу готелів усе, як правило, не так. Нижче наводиться цікаве порівняння пропозицій на сайтах відомих мережевих готелів та професійних b2b тарифів TBO Holidays, також доступних українським агентам. МІФ ЧЕТВЕРТИЙ: У МЕНЕ ВЖЕ Є УЛЮБЛЕНИЙ ПРОВАЙДЕР (GTA, EXPEDIA...) Жоден, навіть найіменитіший провайдер, не може бути єдиним та універсальним. У всіх провайдерів різний географічний охват, різний фокус. Хтось концентрується на топ-готелях у топ напрямках, хтось приділяє особливу увагу non-refundable тарифам, інші формують якомога ширше портфоліо (нехай і на шкоду привабливості тарифів). Дехто спеціалізується виключно на leisure контенті. Плюс майже всі провайдери продають і купують контент один в одного, так що, перш ніж потрапити до турагенцій, він невпізнанно змінюється. Ну і діалектику ніхто не скасовував: усе народжується, розвивається і, на жаль, помирає. Згадайте, яку роль свого часу відігравав GTA: наразі він також є важливим провайдером, але лише одним із членів своєї групи компаній. Або донедавна в Україні левова частка продажів припадала на одного агрегатора, проте за останні півроку ситуація змінилася кардинально. Ще один фактор при виборі - закон великих чисел. Чи може регіональний гравець з оборотом менше сотні мільйонів доларів зрівнятися з багатомільярдним постачальником і забезпечити своїм партнерам кращі умови і привабливі тарифи? У той же час навряд чи варто очікувати від співробітника туристичної агенції пошуку в десятках різних інтерфейсів кожного разу, коли необхідно знайти кращу пропозицію. Середньо-статистичному агенту є доцільним обирати одного базового провайдера, доповнювати його постачальником суто локального контенту і тримати «про запас» ще одного-двох провайдерів першої лінії (не більше!). До речі, те саме можна сказати й онлайн-гравцям, щоправда дещо з інших причин. МІФ П'ЯТИЙ: Я ПРОДАЮ ГОТЕЛІ, ІНШЕ - СПРАВА САМИХ КЛІЄНТІВ Слава Богу, з візами для українців ми майже розлучилися, тому мова піде дещо про інше. Запитайте свого провайдера: чи можу я забронювати трансфер для клієнта разом з готелем? Ні, не за запитом до служби підтримки, а ось так, прямо зараз і з гарантією? І ще: чи можу я запропонувати клієнту динамічно сформований пакет із трансферу, готелю та всього іншого, наприклад, на Маврикії? Якщо відповідь негативна, варто вивчити пропозиції на ринку: впевнена, їх вистачає. Нижче наводиться приклад саме такого комплексного підходу до продажів. - Олено, дякуємо вам. Міфів про Геракла є дванадцять, тож можливо, ми ще повернемося до продовження теми на сторінках журналу. Що б ви хотіли сказати на закінчення? - Пропозицій на ринку B2B продажів готелів дійсно багато, кожен знайде для себе найоптимальніші. Буду рада поділитися з професіоналами індустрії своєю думкою. До зустрічі!
|
|||||||||||||