|
В умовах високої конкуренції на ринку туристичних послуг та різкого зниження купівельної спроможності громадян України як туристичні компанії, так й інфраструктурні об'єкти вдаються до усіх можливих видів дистриб'юції своїх послуг. Серед них зустрічаються як більш-менш традиційні (участь у туристичних виставках та ярмарках, адресна та масова розсилка буклетів, реклама у ЗМІ та на зовнішніх конструкціях, іміджеві публікації та телепрограми і т.д.), так і новаторські: реклама у соціальних мережах, фонінг та мейлінг, СМС-реклама, співпраця з рейтинговими телешоу та, врешті-решт, купонні сервіси. Щодо останніх, то цей вид дистриб'юції туристичного продукту щодалі набирає популярності серед кінцевих споживачів. Отже, в якомусь сенсі купонні сервіси є конкурентами туристичним компаніям – як туроператорам, так й агентам, створюючи додатковий канал продажу для туристів (навіть незважаючи на те, що деякі тур-фірми самі використовують цей канал розповсюдження своїх послуг). Особливо це стосується послуг інфраструктурних об'єктів, передусім – готелів та інших об'єктів розміщення, курортних комплексів та подібних закладів, а також ресторанів, екскурсійних бюро тощо.
Зауважимо, однак, що купонні сервіси – це усього лише один з різновидів агресивного маркетингу. Отже, як туристам, так і представникам туристичних компаній варто усвідомлювати, що пропонований (та розповсюджуваний) у такий спосіб туристичний продукт далеко не завжди виявиться оптимальним для споживача. Наступним же кроком після усвідомлення цього факту цілком резонним стане обернути «агресивний купонінг» на свою користь. Як саме це зробити – мова піде трохи далі, зараз же пропонуємо читачеві короткий огляд наявних в Україні купонних сервісів, через які реалізується у тому числі й туристичний продукт. Що таке «купон» і як ним скористатися?
Купонні сервіси являють собою зазвичай інтернет-сайти, на яких у привабливому для потенційного споживача вигляді надається інформація про різноманітні знижки, акції та розпродажі товарів та послуг, у тому числі й туристичних. Як правило, сучасний купонний сервіс поєднує у собі досить-таки потужний промоутинг послуги, платіжний шлюз, через який можна сплатити послугу в цілому (або ж придбати право на отримання знижки), а також кол-центр у вигляді телефонної лінії чи онлайн-чату на тому ж таки сайті. Станом на кінець березня 2015 року авторові відомо про близько три десятки подібних сайтів – агрегаторів послуг (хоча не сумніваюся, що в реальності їх значно більше – Авт.). Переважна більшість із них має російське походження або зайшли в Україну саме з Росії. Зауважимо, однак, що далеко не всі з таких агрегаторів промотують туризм. Хоча, з іншого боку, є й спеціалізовані туристичні купонні сервіси (наприклад, «Тур-покупон» чи «Твой тур»).
Механізм роботи таких сервісів також неоднаковий: деякі з них, незалежно від реальних термінів дії пропозиції, оголошують акцію на календарний день, розміщуючи на сторінці кожної пропозиції годинник зі зворотним відрахунком часу до кінця доби. Це також є елементом психологічного впливу на споживача: мовляв, купуй зараз, бо не встигнеш! Відтак може розглядатися як елемент агресивного маркетингу. Інші агрегатори подають інформацію про термін, протягом якого купон можна придбати та, відповідно, зарезервувати для себе послугу зі знижкою.
Нарешті, існує 2 типи купонів: перший з них можна придбати за незначну суму, порівняно з вартістю самої послуги (наприклад, сплативши 10-15 грн та придбавши купон, можна отримати 50% знижку на послуги суші-кейтерингу чи подібні сервіси). З великою ймовірністю можна передбачити, що вартість такого купона складає джерело прибутку купонного сервісу. Утім, такий спосіб час від часу практикують і туристичні компанії: авторові доводилося зустрічати пропозицію 7-денного туру до Туреччини за 689 грн. Оскільки таке неможливо у принципі, після детальнішого ознайомлення з'ясувалося, що після придбання купона за озвучену ціну необхідно в офісі туроператора доплатити 7120 грн. Отже, 669 грн, скоріш за все, є генератором прибутку для купонного сервісу, який водночас відкриває можливість туристу отримати послугу, тобто тур, зі знижкою.
Інший вид купону включає до себе оплату як послуги сервісу, так і самої послуги. Вочевидь, сплачені за послугу гроші афілюються на рахунку купонного сервісу та перераховуються провайдеру послуги за певних умов (наприклад, після настання дедлайну чи за фактом отримання послуги). Що продають купонні сервіси?
Зазвичай у такий спосіб може продаватися усе, на що вистачає фантазії. Тим не менше, щодо туристичних послуг, купонні сервіси, як правило, вимагають певної «розкрученості» напрямків. Це можна пояснити тим, що запуск подібної кампанії має певну собівартість, яку може суттєво підвищити промозусилля із «розкрутки» початково малопопулярних послуг. Отже, в Україні зазвичай через купонні сервіси продаються:
• Екскурсійні тури по Україні (до Львова та околиць, Кам'янця-Подільського та Чернівців, а також до Одеси);
• Готельні послуги в курортних зонах України (в основному в Карпатах, на бальнеологічних курортах західного регіону, найперше у Трускавці, а також в Одесі та Шабській рив'єрі);
• Готельні послуги та екскурсійні програми в Києві та області;
• Тури за межі України (в основному автобусні екскурсійні тури до Європи, а також пляжні авіатури до Туреччини та Єгипту).
Виходячи з наведеної вище тези про «розкрученість» напрямків, у купонних сервісах украй рідко можна зустріти пропозиції на відпочинок на морських курортах Миколаївщини, бальнеокурортах Хмельниччини та Тернопільщини, або ж пропозиції екскурсій, наприклад, до Полтави чи Харкова. Хоча останнім часом, із падінням попиту на закордонний туризм, на цих сервісах почали зустрічатися нетипові для них пропозиції, так як, наприклад, пивний тур до Чернігова або відвідання комплексу «Українське село» неподалік від Києва. Чи можна обійти купонні обмеження?
За відгуками клієнтів купонних сервісів, звернення до них у більшості випадків підвищують продажі, проте одночасно заважають застосуванню більш традиційних способів дистриб'юції їхнього продукту, оскількі купонні сервіси виставляють досить-таки жорсткі умови співробітництва. Тим не менше, професійний туристичний агент чи оператор із легкістю можуть ці обмеження обійти, не порушуючи угоди про співробітництво з провайдером. Бо, крім цілком очевидних переваг, купонні сервіси містять у собі приховані недоліки – як для споживачів, так і для провайдерів туристичних послуг.
Перший із цих недоліків – обмеженість аудиторії. Оскільки купонні сервіси надаються у вигляді інтернет-сайтів, для того, щоб ними скористатися, необхідно, в першу чергу, мати доступ до мережі інтернет. Здавалося б, це не проблема, проте лише для великих міст: у менших містах, а тим більше у сільській місцевості, інтернет значно менш доступний для споживача. Відпочивати ж прагнуть усі без винятку, при чому чим менший рівень доходу потенційного туриста, тим більше він зацікавлений у різноманітних знижках, промо-акціях та подібних речах. Тут агресивний маркетинг купонних сайтів може спричинити негативні наслідки: якийсь малообізнаний у туристичних технологіях громадянин може придбати купон, подібний згаданому, й лише згодом довідатися, що за омріяний тур треба добряче доплатити.
Крім того, купонні сервіси досить часто продають продукт за принципом as is, тобто всі додаткові послуги (трансфер, додаткове харчування, підвищення категорії номерів, екскурсії і т.п.) турист мусить оплачувати додатково.
Усі подібні проблеми вирішуються туристичними компаніями, більшість з яких є професіоналами в туристичному бізнесі незалежно від місця їхнього розташування: Київ, Дніпропетровськ чи Крижопіль або Іршава. Зацікавлений у здійсненні акту продажу туристичний агент може просто придбати цей купон, залагодивши водночас усі формальності з інфраструктурним об'єктом. А також попередньо пояснити клієнту, на що він може розраховувати, придбавши купон, й організувати для клієнта додаткові сервіси, наприклад, трансфер чи екскурсії в місці відпочинку, отримавши за це хоча й невелику, але комісію.
Є й інший шлях: якщо клієнта щось не влаштовує в умовах купону, туристичний агент, формально не порушуючи умов співробітництва з купонним сервісом (наприклад. виставивши ціну, що на кілька гривень перевищує вказану в купоні), може запропонувати туристові скористатися послугами того ж таки інфраструктурного об'єкту, але на інший термін, в інших категоріях номерів, з іншим режимом харчування і т.п.
Таким чином, купонні агрегатори при правильному підході можуть перетворитися із конкурента туристичних компаній на додатковий агентський сервіс. Ярослав ВИШНЕВСЬКИЙ, директор пансионату «Прибой», с. Залізний Порт Херсонської обл.:
З купонними сервісами ми почали співпрацю лише цього року – намагаємось у такий спосіб розширити свою клієнтську базу та компенсувати брак клієнтів, які в цьому році по різних причинах не зможуть приїхати на відпочинок. Співпрацюємо одразу з кількома такими сервісами – жоден з них не має нічого проти продажів через аналогічні служби, продажі лише залежать від їхньої клієнтської бази та широти представлення в мережі інтернет. Інша річ, що такі компанії виставляють власні умови щодо вартості від¬починку в нашому пансіонаті – вона не має бути нижчою за ту, яка вказана в купонах. Продажі по купонам розпочали тільки на початок сезону (травень, червень) и вартість таких послуг є для нас цілком прийнятною: якщо на сайті виставляється 30-40% знижка на проживання та відпочинок у «Прибой» від регулярної ціни, то сервіс бере собі 10-20% від неї. У такий спосіб ми отримуємо 50% регулярної ціни, однак це передбачено нашим бізнес-планом на початок сезону. У липні та серпні з купонними сервісами ми не співпрацюємо.
Також є певні проблеми щодо перерахування грошей цими сервісами – наприклад, перші продажі було здійснено місяць тому, а гроші від них ми отримуємо тільки зараз. Утім, така проблема вирішується за допомогою комбінованих купонів, за якими турист сплачує частину відпочинку безпосередньо на місці.
Поки що я не можу підбити якісь підсумки – ми тільки-но відкрили цей канал продажу свого контенту. Як кажуть, поживемо – побачимо, проте немає сумніву, що свою справу купонні сервіси роблять добре – вони забезпечують потужну промоцію наших послуг. Олег КАРПИН, керуючий оздоровчим комплексом «Вілла Ігнатьєва», с. Східни-ця Львівської області:
З купонними сервісами ми працюємо досить давно та, можна сказати, плідно, але порівняно нерівномірно. Якщо говорити про минулий рік, то доля продажів через такі сервіси сягала хіба що 5%, наразі ж популярність цього каналу серед споживачів різко зросла та, за попередніми даними, складає близько 20% від загального продажу нашого контенту. Спрогнозувати подальший розвиток подій я не можу – це сильно залежить від стану національної економіки, курсу валют та багатьох інших факторів, що їх важко передбачити.
Варто зауважити, що послуги таких сервісів самі по собі є недешевими, тому, перш ніж ухвалювати рішення про співпрацю з ними, треба як слід прорахувати потенційну вигоду, та, відповідно, вести з ними переговори про взаємоприйнятні умови співпраці. Адже в багатьох випадках спостерігається конфлікт інтересів: купонні сервіси прагнуть ексклюзивності, ми ж зацікавлені у якнайширшому поширенні нашого контенту на ринку. Звичайно, під час переговорів ми можемо поступитися якимись своїми позиціями – наприклад, ціновими чи термінами проведення акцій (хоча наш оздоровчий центр зазвичай співпрацює з такими сервісами лише у низький сезон), вони ж також мають чимось поступитися. Таким чином, співпраця з купонними сервісами для нас є результатом компромісу та виступає у ролі додаткового до основних каналів продажу. Тетяна БУГАЙОВА, керуючий готелем «Одеський дворик», Одеса:
Співробітництво з купонними сервісами ми практикуємо не так вже й давно. Більше того, співпрацюємо лише з одним таким сервісом – нас задовольняє їх підхід до партнерства та якість їхніх послуг. Хоча не виключаю, що у майбутньому ми таке співробітництво розширимо.
Доля продажів через такі сервіси в нас зовсім невелика – десь 3-5% від загального обсягу реалізованого контенту. Відтак співробітництво з такими сайтами для нас скоріше є єлементом рекламної та PR-стратегії, ніж відчутним способом заробітку. Більш-менш результативним у плані продажів через купонні сервіси є хіба що низький сезон. А у переддень пляжного сезону чи, скажімо, травневих свят, в нас більшість номерів вже зарезервовано. Звичайно, і в такому випадку ми намагаємось не відмовляти власникам купонів, пропонуючи їм, наприклад, номери вищої категорії. Проте під час високого сезону у співробітництві з купонними сервісами для нас немає сенсу, тому поновлюва¬ти чи, тим більше, розширювати його ми станемо, скоріш за все, лише у листопаді. Максим ЗАГОРУЛЬКО, заступник директора туроператора Universal Travel, Київ:
Наша компанія використовує купонні сервіси здебільшого для розширен¬ня клієнтської бази, промоції свого продукту серед спожива¬чів. Адже такі сервіси є досить затратними (вартість послуг таких сайтів складає 30-35% від вартості продукту, крім того, гроші за реалізований продукт потрапляють до провайдера послуг не одразу, а з певною затримкою, яка може складати
до 2-х місяців), відтак продаючи свої тури через них, ми не в змозі забезпечити максимальний рівень якості своїх послуг – такий, як могли б забезпечити у випадку звичайних, більш традиційних, каналів дистриб'юції. Це, звичайно, не означає, що ми виводимо на ринок неякісний продукт – сучасний ринок такого просто не дозволить. Однак нашим колегам, які вивчають для себе питання доцільності звернення до таких компаній, варто розуміти, що частину прибутку, яку вони могли б інвестувати у поліпшення якості свого продукту, у випадку співпраці з купонними сайтами вони мають віддавати саме цим агрегаторам.
Хотів би також поділитися ще одним аспектом співпраці з онлайн-промоутерами. Багато хто з наших співгромадян-туристів вважає, що продукт, придбаний за допомогою купона на знижку, має бути найдешевшим. Це насправді не так: наприклад, у нас є своя програма лояльності для постійних клієнтів, для яких вартість наших турів є ще нижчою, ніж за купонами. Проте свою функцію купонні сервіси таки виконують: зазвичай за їхньою допомогою продукт можна придбати дешевше за його регулярну ціну.
Якщо казати про наш досвід, то доля продаж через ці сервіси залежить від виду продукту. Скажімо, якщо це подорожі економ-класу (як правило, одноденні), доля проданих через купонні сервіси турів може складати 50, а в пікові періоди – наприклад, на свята – й 70 відсотків від загального обсягу реалізації. Дорожчі ж тури продаються у такий спосіб значно слабше – доля таких продажів досягає в нас по компанії 10-15%.
назад >>>
|
English