Зеркало мира - Как привлечь инвестора в инфраструктурный проект

Составление инвестиционного проекта, поиск потенциального инвестора и проведение с ним переговоров – процесс во многом индивидуальный. Тем не менее, сфера HoReCa имеет свою специфику, которую нужно учитывать при подготовке инвестиционных проектов с целью успешного привлечения инвестиций. В первую очередь, чтобы найти инвестора и заинте ресовать его своим проектом, необходимо учитывать некоторые рекомендации общего плана, которые мы приведем в этой статье.

При подготовке проекта необходимо помнить, что потенциальный инвестор оценивает в первую очередь не сам проект, а ряд поверхностных, на первый взгляд, но очень важных для принятия решения моментов. Среди них:

1. Личность презентующего. Его/ее уровень подготовленности, владение материалом, готовность к ответам на вопросы, в том числе на неожиданные. По сути, во многом определяющим фактором для принятия решения является субъективное: «нравится – не нравится».

2. Качество и уровень оформления презентации. Если вы рассчитываете на привлечение серьезных средств, то лучше доверить эту работу не очаровательной секретарше, а специалисту. Презентация должна быть максимально информативной, но при этом лаконичной. Избегайте многословия, предлагайте больше цифр, таблиц, графиков.

3. Анализируйте предложения конкурентов. Будьте уверены, что потенциальный инвестор стоит перед серьезным выбором. Поэтому он, безусловно, будет сравнивать ваше предложение с другими (возможно, даже конкурирующими). Следовательно, вам лучше заранее

выяснить, какие еще проекты рассматривает потенциальный инвестор. Выявите слабые места своих конкурентов и усильте свои позиции в этих направлениях. Возможно, анализируя предложения конкурентов, вы, наоборот, увидите слабые места у себя. Тогда над этим следует серьезно поработать.

При работе со слабыми/сильными сторонами не пытайтесь обманывать будущих партнеров. Лучше сразу и честно оговорить, в чем вы слабы, но подать это не как недостаток, а как одну из характеристик проекта. Например: «Да, мы знаем, что наша корова дает молоко низкой жирности, но благодаря этому оно обладает превосходной белизной»

4. Готовность идти на компромисс. Будьте готовы к тому, что вам придется торговаться и идти на уступки инвестору (доля, сроки, бюджеты и пр.). Заранее определите для себя границы, до которых вы готовы уступать.

Прежде всего, нужно обозначить цель проекта. Здесь необходимо определить краткосрочные и долгосрочные задачи, прописать механизмы реализации. Т.е., по сути, подготовить стратегический план. Для этого вам придется серьезно отнестись к проведению маркетинговых исследований рынка. Прежде всего, вы сами должны понимать, какова сейчас ситуация в данном сегменте рынка, произвести сегментирование, выявить если не совсем свободную, то по крайней мере «не тесную» нишу, определить будущего потребителя ваших услуг, конкурентную среду и, конечно же, стратегию конкурентов. После этого, исходя из результатов маркетинговых исследований, необходимо сформулировать характеристики продукта, определить ценовую политику, четко позиционировать свой продукт на целевого потребителя, разработать систему продаж и схему продвиже-ния продукта еще на этапе составления инвестиционного проекта.

Обратите внимание, что когда речь идет о новом отеле или о новом ресторане, вы должны знать, как и кому вы будете продавать услуги, еще на этапе утверждения проекта. Это является распространенной ошибкой многих отельеров: деньги в создание продукта вложены, а из-за неграмотного бизнес-планирования реклама не работает и клиент не едет. Поэтому необходимо заранее продумать, в какие системы бронирования ваш отель будет включен, с какими агентами и операторами вы планируете работать, оцените возможные объемы продаж через данные канала сбыта и пр.

Немаловажным аспектом для удачной реализации проекта является грамотно подобранная команда. И здесь, кроме уровня профессионализма работников, роль играет еще множество важных факторов.

Вы должны разработать систему мотивации коллектива. Вспомните, что мотивация может быть финансовой и нематериальной. Когда будете разрабатывать систему мотивации, помните, что иногда важны не столько мотивирующие стимулы, сколько отсутствие демотивирующих факторов. Поэтому внимательно проверьте и устраните все возможные аспекты, которые могут демотивировать коллектив.

Очень важным моментом, как для инвестора, так и для васкак соискателя инвестиций, является механизм контроля. Контролировать необходимо все и на каждом шагу. Вы должны контролировать выполнение инвестором своих обязательств, инвестор, в свою очередь, должен иметь рычаги контроля, контролировать необходимо работу сотрудников. И уж коль скоро механизм контроля уже вами продуман, то нужно разработать не только систему вознаграждений, но и систему наказаний – для сотрудников и систему штрафных санкций для партнеров.

Очень тщательно необходимо подходить к составлению организационных планов. Лучше сделать календарный план, с четким указанием сроков строительства, ввода в эксплуатацию, выхода на уровень самоокупаемости и т.д. В организационном плане также должны быть предусмотрены механизмы контроля и санкции.

Финансовые прогнозы – это не просто предсказание, «когда начнем зарабатывать деньги». Здесь необходимо прописать сроки и объемы инвестиций, оперативные затраты, график поступлений от продаж и пр. Т.е. все планируемые расходы и доходы должны быть прописаны по статьям с указанием сроков.

Вы должны быть готовы к тому, что самым умным и осведомленным в данном вопросе будете не вы, а все же инвестор. В случае несогласия с вами в каком-то вопросе, он будет предвзято искать аналогии и подбирать факты, подтверждающие его точку зрения, отвергая ваши даже очевидные. Бич бизнесмена – самонадеянность. Инвесторы, как правило, переоценивают свои способности, знания и возможности. Поэтому будьте готовы к тому, что вам могут давать самые неожиданные рекомендации, причем в настоятельной форме. При этом будет создаваться иллюзия обоснованности, т.к. многие люди доверяют аналогиям.

Зачастую, будучи готовы к огромным затратам, инвесторы не принимают потерь. Поэтому всячески стараются избежать краткосрочных затрат, хотя такая неразумная экономия может в дальнейшем обернуться крупными потерями. Например, потратив огромные средства на экстерьер отеля, инвестор внезапно решил сэкономить средства на электропроводке или какой-то другой по затратам мелочи, но очень функциональной детали. Будьте готовы обосновывать, почему на таких мелочах экономить нельзя (например, электропроводка – это одна из основных источников пожарной опасности, следовательно, при экономии на затратах на проводку проект может «зарубить» инспекция МЧС).

Определите с самого начала систему управления активами. Немаловажным моментом является согласование штата. Т.е. с самого начала должно быть четко прописано, все ли ключевые должности занимают представители управляющей компании? Если нет, то какие вакантны? Какую часть сотрудников обеспечивает управляющая компания и пр.

Прежде всего, нужно учитывать сезонный характер бизнеса. Даже в тех городах, которые не привязаны к курортному сезону, есть периоды спадов и роста активности. А что касается небольших курортных городов, то гостиницы, по большому счету, работают

всего три месяца в году. При этом инфраструктура требует достаточно больших вложений. Для рекреационных объектов есть возможность продажи оздоровительных и рекреационных программ. При грамотном продвижении это может частично нивелировать сезонные издержки.

С момента открытия необходимо следить за соответствием проекта категории через 3,5,7 лет. Если вы решите повысить категорию – ваше дело. Главное помнить, что определенный уровень придется поддерживать, а это дополнительные затраты.

Еще на этапе строительства отеля подумайте о разнообразии в питании – если, конечно, вы хотите, чтобы постояльцы возвращались к вам снова и снова. Зачастую, клиенты отказываются от услуг отеля именно из-за однообразия в еде. И не забудьте о развлечениях!

Важно понимать процессы входа и выхода из проекта. Прежде всего, необходимо определить зоны ответственности и разработать систему принятия решений. Необходимо проработать систему контроля активов и деятельности. Очень важна схема распределения финансовых результатов! Обратите на это особое внимание в самом начале и закрепите это в документах, чтобы предостеречь себя от неприятных неожиданностей.

Также важно определить процедуру оценки долей в случае выхода инвестора (одного из соучредителей) из проекта. Ведь выход из проекта – болезненная процедура. Поэтому она должна быть определена изначально. А именно, нужно предусмотреть следующие моменты: