|
Тетяна ЗАГОРОДНЯ, керівник авіакомпанії LOT в Україні
Для будь-якої авіакомпанії, що працює за класичною бізнес-моделлю, переважна більшість продажів здійснюється через агентську мережу. Агенти ж, як самостійні гравці на ринку туристичних і транспортних послуг, охочіше продають продукт тих авіакомпаній, який приносить їм більшу вигоду. Отже, кожна авіакомпанія має програми заохочення своїх агентів, і ми не є винятком із цього правила.
Станом на початок листопада авіакомпанія LOT уклала 308 агентських угод про співпрацю з українськими агентами, які мають акредитацію в IATA та, відповідно, здійснюють розрахунки через BSP. Із урахуванням субагентів, наша мережа є ще більшою, проте ми напряму не укладаємо угод з агенціями, які не мають ІАТА-акредитації: нас цілком задовольняє діяльність наших ІАТА-акредитованих партнерів з консолідацією субагентських мереж. Ми завжди відкриті до співпраці, більше того, намагаємось зробити її цікавою та вигідною для обох сторін, працюючи над різноманітними програмами мотивації агентів. Зауважу, що ключове слово тут «різноманітними».
Отже, в нашій авіакомпанії діє портфоліо, за яким наші партнери розподіляються на 3 групи відповідно до річного обсягу продажів: TOP, MIDDLE та SMALL. Програми мотивації наших партнерів варіюються відповідно до належності до тієї чи іншої категорії. Для категорії TOP та «верхньої» частини категорії MIDDLE пропонується укладення комерційної угоди з індивідуальними умовами співпраці. Проте програми мотивації розповсюджуються і на інших партнерів, у тому числі, й таких, у кого річний обсяг продажів нашого продукту є незначним. Адже трапляються випадки, коли з тих чи інших причин агенція різко нарощує обсяг продажів, переходячи до вищої категорії. Тому ми вважаємо за потрібне заохочувати усіх наших агентів.
Така політика приносить позитивні результати. За період із січня по вересень 2013 року обсяг агентських продажів авіакомпанії LOT в Україні збільшився на 25% порівняно з аналогічним періодом минулого року, попри те, що кількість рейсів з Варшави до аеропортів України не збільшилась порівняно з 2012 роком, а, навпаки, зменшилась: у квітні 2013 року ми закрили рейс у Донецьк.
Ми вважаємо, що таке відчутне зростання є підтвердженням правильно обраного напрямку співп¬раці з агентами, зокрема, їх заохочення та підтримки.
Який вигляд мають наші програми мотивації агентів? Наведу приклад: у червні та липні 2013 року відбулася акція «Мрія перевтілюється в політ!», відповідно до якої, за кожний проданий квиток бізнес-класу (подорож мала починатися з України) на далекомагістральні рейси, які виконуються літаком Boeing 787 Dreamliner, агенція отримувала 1 квиток бізнес-класу на будь-який європейський напрямок. За 1 проданий квиток класу «Преміум-економ» — квиток в економічному класі. Як результат, наші агенти продали понад 100 таких квитків та, відповідно, отримали стільки ж призових сертифіка¬тів на квитки за європейськими напрямками.
Агенти категорії MIDDLE мають можливість, прода¬ючи наш продукт, накопичувати бали, а їх, відповідно, обмінювати на подарунки (наприклад, сертифікати на продукцію світових парфумерних компаній), при цьому існує можливість вибору подарун¬ків. А для категорії SMALL ми провели конкурс «Осінній вікенд у Варшаві» за результатами про¬дажів з 15 серпня по 30 вересня 2013 року. Переможці конкурсу побували в столиці Польщі та особисто оцінили продукт авіакомпанії LOT.
Висновок, який можна зробити з нашого досвіду: програми мотивації агентів працюють та приносять відчутний позитив¬ний результат обом сторонам: як авіакомпанії, так і агентам. Орися ДЕМЧУК, менеджер з продажу авіаквитків,
ПП «Фірма Пілігрим»:
Як і більшість авіакомпаній, LOT мотивує як агенцію в цілому, так і його співробітників зокрема. Та варто зазначити, що саме ця авіакомпанія особливу увагу приділяє заохоченню власне менеджерів, тобто людей, які безпосередньо займаються продажем квитків, від яких залежать продажі. Приємно, що LOT продумує свої програми заохочення в
різних напрямках — це і подорожі для менеджерів агенцій, і призові квитки, й бонуси наприкінці місяця. Тому й не дивно, що продажі авіаквитків LOT в Україні, в тому числі й по нашій компанії, відчутно зросли. Світлана ГОРДІЄНКО, директор авіавідділу туристичної компанії «Фабрика Туризму»:
У мотиваційно-заохочувальні поїздки з авіакомпанією LOT я літаю вже удруге. Минулого разу ми гостювали у Кракові, зараз — у Варшаві.
На мій погляд, поїздка вдалася на славу. Співробітники LOT, як завжди, подбали про всі дрібниці, тому дали нам можливість відчути себе туристами на відпочинку, а не турагентами у відрядженні. Нам залишалося одне: насолоджуватися чудовими краєвидами осінньої Варшави, спілкуванням із доброзичливими поляками, куштувати страви надзвичайно смачної кухні, що ми успішно й робили.
Окремо хотілося б відзначити, що все було організо¬вано на вищому рівні: прекрасний готель, чудові ресторани і захоплюючі екскурсії. Велике спасибі авіакомпанії LOT за надану можливість поринути в атмосферу аристократичної Варшави та ввібрати все тепло останніх осінніх днів. Олексій САФ'ЯННІКОВ, директор ТОВ «Фламінго груп»:
Зрозуміло, компанії заохочення своїх агентів відрізняються у різних авіаперевізників. Та, на мою думку, програма мотивації компанії LOT є найпривабливішою в тому сенсі, що надає можливість подорожувати.
Сумарний обсяг продажу авіаквитків у компанії «Фламінго груп» за підсумками 3-х кварталів зріс на 8%. Цей резуль-тат ми пов'язуємо з успішним розвитком нашої компанії. У свою чергу, ми стали більше пропонувати послуги саме авіакомпанії LOT, оскільки цей авіаперевізник пропонує зручний розклад, гнучкі тарифи, акції, що в цілому складає якісний продукт.
назад >>>
|
English