 |
  EnglishRSS
|
||||||||||||
Оптимизация агентской сети: разрабатываем украинский сценарий
Максимум продаж = оптимальное число агентов Наша компания специализируется на массовом, и в то же время высокоуровневом, отдыхе. Основными направлениями для «Натали Турс» являются Испания, Греция, Кипр, ОАЭ и Таиланд. В России компания имеет разветвленную сеть агентов, через которую и распространяется наш продукт. Мы создаем весьма привлекательный не только по качеству, но и по цене, продукт. К примеру, цены на туры в Испанию у нас заметно отличаются от ближайших конкурентов. Это стало возможным благодаря долгосрочному взаимодействию с отелями – даже в сезон мы получаем номера по ценам на 15-20% ниже, чем доступно другим игрокам рынка. Причем в этом нет никакого секрета: снижение цен достигается за счет раннего бронирования и выкупа больших блоков мест. Некоторые компании заявляют, что агентская сеть «Натали Турс» – это своеобразный закрытый клуб, куда невозможно попасть компании «со стороны». Разумеется, это не так: сегодня каждый российский агент может продавать продукт «Натали Турс», заключив договор с нашими представителями в регионах. Что же касается прямых договоров с агентами, то мы, действительно, сегодня в России их не заключаем в массовом порядке. Впрочем, Украины это пока что не касается, но об этом я скажу немного позже. Конечная цель любого туроператора – добиться максимума продаж своего продукта. Однако достижение этого уровня сильно зависит от вида продукта. Я не хочу вдаваться в маркетинговую теорию, однако замечу, что такой максимум, при условии продаж продукта в визовые страны, достигается через ограничение количества агентов. Или, если говорить точнее, оптимизации их числа. Именно такую оптимизацию мы осуществили (и продолжаем осуществлять) в России: сейчас по прямым договорам с нами работает приблизительно 1500 агентств – примерно такое же число, как и в Украине, где мы на сегодняшний день заключаем прямые договора со всеми желающими. В чем состоит процедура оптимизации? Система «Натали Турс», кроме всего прочего, предполагает определенную отдачу от каждого агента – обеспечение продаж не менее определенного уровня. Уже хотя бы потому, что туроператор несет затраты на поддержку каждого агента, отдача от их работы должна покрывать эти затраты, плюс приносить определенную рентабельность. Разумеется, критерии эффективности агента различаются от региона к региону: ведь неправильно сравнивать по числу населения, покупательной способности и другим экономическим и социальным параметрам, например, Москву и Московскую область с Республикой Тыва. Украина - не Россия! в отношении туризма Если говорить об Украине, то и на территории вашей страны в будущем будут применяться подобные схемы оптимизации агентской сети. Однако сегодня я не могу назвать ни оптимальное количество агентов, ни критерии, по которым будет устанавливаться эффективность агента по продажам нашего продукта. Будущее покажет: в конце концов, мы совсем недавно зашли на украинский рынок. Но еще до нашего прихода, уже в процессе изучения вашего рынка, мы поняли, что он существенно отличается от российского. Некоторые говорят, что украинский рынок просто отстает в своем развитии на несколько лет. Но это, по моему мнению, неверное суждение. Украина – это совсем другая страна. Здесь сложились отличные от российских условия, поэтому говорить просто об отставании вашего рынка от нашего некорректно. Приведу три примера: 80% продаж на украинском рынке по российским параметрам характеризуются как Last minute (продажи, осуществленные менее чем за три недели до вылета). А по сравнению с Германией или, например, Голландией этот показатель мало отличается от 100%. Хотя, надо заметить, что и украинский рынок, как когда-то и российский, постепенно движется в сторону раннего бронирования. Впрочем, и на российском рынке этот процесс еще не завершен – по этому показателю нам есть куда стремиться. Второй параметр, по которому можно судить об отличиях наших рынков – это ярко выраженная неравномерность продаж по категориям в Украине. Иными словами, если на какие-либо праздники (скажем, майские) появляется массовый спрос на дорогой продукт (например, на «пятерки» в Дубае), то за 2 недели до этих дат продаются разве что эмиратские «двойки». В России это уже не так выражено – спрос более-менее равномерный, хотя и по этому параметру нам еще далеко до той же Западной Европы. И, наконец, территориальные отличия. К примеру, мы сегодня не планируем вылеты в Испанию из городов западного региона Украины, в первую очередь – из Львова. Не потому, что нам не интересен западный регион, а по совершенно другим причинам: запад вашей страны находится территориально недалеко от Европы, и даже в ту же Испанию можно легко добраться на автобусе. Что тамошние жители с успехом и делают. А авиационные туры их интересуют гораздо меньше, чем, скажем, жителей Донбасса, откуда уже в ближайшее время полетят чартеры на ту же Испанию.
Быть агентом: нелегко, но перспективно В заключение хотел бы обратиться напрямую к читателям «Украинского туризма». Стать нашим агентом можно и сейчас это сделать легче всего. Однако подписанный договор – это только начало сотрудничества. Мы стимулируем наших агентов работать на результат, достигать вершин и ставить перед собой новые цели, тем самым подтверждая статус компании «Натали Турс» – лидера по выездному туризму в СНГ. Для компаний, показывающих высокие результаты, у нас действует программа лояльности. Например, для своих лучших агентов в России мы дважды в год проводим директорские туры: весной в Испанию, осенью в ОАЭ, приглашаем участвовать в розыгрышах призов (таких, как автомобили BMW или даже Bentley). Опять-таки, в силу отличий Украины от России, не могу сейчас сказать, какие поощрения мы предложим лучшим из вас, однако, не сомневайтесь, что они обязательно будут. В конце концов, система «Натали Турс» подтвердила свою эффективность многолетней успешной работой на рынках России и стран СНГ, а значит мы будем ее развивать и в Украине. Тем более, для этого есть все основания: как показала практика первых месяцев работы на украинском рынке, еще до начала полноценного курортного сезона на наш продукт у вас в стране есть устойчивый спрос, а вместе с ним и базис для функционирования нашей системы. |
|||||||||||||